říká v rozhovoru pro časopis machining & tooling magazine obchodní ředitel společnosti TOS VARNSDORF Miloš Holakovský. V rozhovoru s ním vám přinášíme mnoho zajímavých témat i dlouholetých zkušeností například i s obchodováním na největším světovém trhu v Číně.
machining & tooling: V dubnu letošního roku oslavila společnost TOS VARNSDORF a.s. 110 let své existence. Co znamená, když se řekne „TOS VARNSDORF a.s.“ dnes?
Když se řekne TOS VARNSDORF a.s. dnes, tak to znamená jednu z nejzajímavějších průmyslových firem České republiky, která má svůj finální produkt, vývoj, konstrukci a výrobu. TOS VARNSDOR a.s. je dnes považován za jednu z nejúspěšnějších strojírenských firem co se týká výroby obráběcích strojů, k tomu lze samozřejmě připojit i Vámi zmíněných 110 let naší existence. Jsme hrdí a pyšní na to, že tuto tradici máme a že před 110ti lety začal ve Varnsdorfu svoji výrobu pan Arno Plauert a právě my jsme úspěšní pokračovatelé jeho činnosti a rádi se k tomu hlásíme. Je důležité, že zde tato tradice je, protože nám pomáhá na světových i českých trzích, jsme firma se skutečnou strojařskou tradicí.
machining & tooling: V roce 2005 jste založili dceřinou společnost v Číně - TOS Kunming Machine Tools Co. Jakou máte zkušenost v tomto regionu a jakou má pobočka pozici v rámci holdingu? Bylo důvodem založení to, že se jedná o perspektivní trh nebo i fakt, že část produkce je celosvětově importována či exportována?
Ano, v roce 2005 jsme založili společný podnik s čínským partnerem. Prvotní myšlenka této aktivity byla být čínským zákazníkům blíž, abychom uměli reagovat na požadavky jejich trhu, protože geografická vzdálenost mezi ČR a Čínou je poměrně značná a tím pádem komunikace poněkud nepružná.
Pro nás v rámci holdingu to má velmi významnou roli, protože se jedná v dnešní době už o třetí výrobní závod. První byl samozřejmě v TOSu VARNSDORF, druhý v roce 2005 v čínském Kunmingu a na konci loňského roku jsme založili třetí výrobní závod, společnou firmu s ruským partnerem v Jekatěrinburgu. Tato firma se jmenuje GRS Ural. Vraťme se tedy k Číně. Samozřejmě je to pro nás velmi důležitá součást našich aktivit, protože Čína dnes spotřebovává téměř 60 % světové produkce obráběcích strojů. Na tomto celosvětově největším a uznávaném trhu proto nemůžeme nebýt.
machining & tooling: Lze říci, že je zásadní rozdíl v obchodní i výrobní sféře mezi čínským a evropským trhem?
Obchodování s čínským partnerem je složité a komplikované ze dvou důvodů. První důvod je jazyková bariéra, protože angličtina se zde jen pomalu prosazuje jako jednací jazyk a druhým problémem je výrazně odlišná mentalita. Pokud chcete v Číně úspěšně obchodovat, musíte se s obchodními partnery nejen poznat, ale najít cestu k vzájemné důvěře a to nejde realizovat na několika úvodních schůzkách.
Tuto chybu jsme my udělali na začátku. Měli jsme v Číně české zaměstnance a snažili jsme se prodávat přes čínské dealery. Zjistili jsme ale, že opravdu potřebujeme čínský personál, který umí lépe najít cestu k čínskému zákazníkovi. Způsob obchodování je zde na jiné úrovni. Například velmi často se v těchto kruzích chodí na společné večeře, nijak dlouhé či spojené s dlouhým popíjením alkoholu. Trvají asi hodinu, všechno podstatné si řeknou, nají se a odejdou. Večeře je také spojená s předáváním drobných dárků, tím k sobě nacházejí cestu a na této úrovni se obchod v Číně buduje.
Takže když přiletíte párkrát za rok do Číny a myslíte si, že zde dobudete svět, tak ho nedobudete, protože se k obchodům za tak krátký časový úsek jednoduše nedostanete. Číňané k vám nějakým způsobem přistupují, usmívají se a tváří se, že je všechno v pořádku, ale ono to tak docela není. Takže jednání a obchodování s čínským partnerem je komplikované hlavně díky jejich mentalitě a jazykové bariéře. Co se týká jazyka, je zde ještě jeden problém. I když se čínský manažer nebo dealer s vámi domluví anglicky, potom stejně potřebujete komunikovat s lidmi na nižší úrovni, například na dílně. V současné době zaměstnáváme v TOSu Shanghai čínskou ředitelku kanceláře, dva čínské servisní pracovníky a samozřejmě místního prodejce. Toto je dostatečné množství pro řešení všech otázek spojených s dodávkou stroje a následným servisem v Číně. Komunikace v Číně je opravdu kostrbatá, na rozdíl třeba od Indie, kde anglicky mluví téměř všichni a výborně.
machining & tooling: Které další země jsou vaším největším odběratelem v objemu dodávek strojů?
V loňském roce jsme vyrobili a samozřejmě i dodali 146 strojů. Nevyrábíme nic na sklad, všechny stroje se vyrábí na objednávku od zákazníka. Z tohoto počtu zůstalo 8 % v ČR a 92 % exportujeme za hranice. Co se týká oněch 8 % pro ČR, není tak málo,10 strojů ročně 
do této malé republiky je poměrně zajímavé číslo. Naším největším odběratelem, když se podíváme na loňský rok, protože letošní ještě neumíme zcela přesně vyhodnotit, je Ruská federace - partner číslo 1. Velmi významným partnerem v loňském roce pro nás byla také Kanada a Spojené státy, stejně jako Německo a Čína. Hodně zajímavé je pro nás Polsko. Z Jižní Ameriky pak Brazílie – což je v současnosti trh, který se nejdynamičtěji rozvíjí a kde jsme v prodeji úspěšní. Když opomenu Afriku, tak už jsme zastoupeni na všech trzích. Z těch nejlépe se rozvíjejících se nám tedy jeví Brazílie, kde jsme za poslední dva roky velmi úspěšní. Naší nejnovější aktivitou bylo na začátku roku Mexiko. Zde jsme našli nového partnera a na veletrhu TECMA jsme vystavovali stroj, který se zde i prodal. To znamená, že pokud se bavíme o americkém trhu – Kanadu, USA a Mexiko máme obsazeny. Státy Střední Ameriky pro nás nejsou až tak zajímavé.
Z Jižní Ameriky je pro nás nyní nejzajímavějším partnerem Brazílie, dodávali jsme a dodáváme stroje do Argentiny a do Chille. Co se týká evropského kontinentu, dodáváme do všech zemí Evropy. Samozřejmě včetně Ruska. Z Asie je pro nás nejzajímavější Čína. Jak je vidět, dodáváme stroje téměř do celého světa.
machining & tooling: Máte v hledáčku ještě nějaký trh, na který byste chtěli více proniknout a začít budovat značku TOS VARNSDORF?
Největší zájem teď máme o brazilský a mexický trh. Na brazilský jsme již pronikli. Řešíme zde otázku lepšího zabezpečení zákazníků, mluvíme o tom, jestli bychom zbudovali dceřinou společnost, jako máme v Kanadě, Rusku a Indii. Mnoho aktivit věnujeme nyní Mexiku. Samozřejmě to s sebou přináší velký problém. Pokud se podíváte na mapu světa, my se z ČR posouváme dál a dál a s tím samozřejmě rostou i náklady na dopravu, servis, zázemí pracovníků, náhradní díly, všechno toto veškeré aktivity velice prodražuje. Pokud si vezmete auto a pošlete někoho z firmy po Evropě, tak tam dojede za pár korun. Zatímco pokud potřebujete někoho poslat mimo Evropu, tak to klade na firmu velké finanční a také časové nároky. Je třeba zakoupit letenky a pro velké množství států nastupuje ještě problematika udělování víz. Nelze mít pro servisní pracovníky všechna víza předem, takže pokud se stane, že víza momentálně nejsou, musí se rychle začít vyřizovat. Tyto „drobnosti“ velice komplikují operativu směrem k zákazníkovi.
machining & tooling: Společnost TOS VARNSDOR a.s. se aktuálně pyšní zajímavým oceněním, o kterém se možná až tak příliš nemluví, nicméně je určitě velkým úspěchem?
Ano, o soutěži Manažer roku se málo ví i mluví, ale já jsem přesvědčen, že se jedná o mimořádné ocenění. Vrcholný představitel TOS VARNSDORF a.s., a majoritní akcionář pan Rýdl st., který tuto soutěž vyhrál v roce 1997, byl opět letos úspěšný. Byl zvolen Manažerem odvětví a v celkovém pořadí se umístil v TOP 10. Je to nejen jeho osobní úspěch, ale jak také vždy říká především ocenění práce všech, nás „tosáků“.
machining & tooling: Vraťme se zpět do České republiky. V letošním roce došlo k nastavení nové obchodní strategie společnosti. Co si od ní slibujete a jaké má hlavní přínosy pro Vaše zákazníky?
Důvod je ten, že TOS VARNSDORF a.s., je natolik stabilní a silná společnost, že se její vedení rozhodlo vést obchod směrem k ČR i Slovensku přímo, našimi zaměstnanci. Do konce roku 2012 jsme využívali služeb firmy SATES. Od 1. 1. 2013 si tedy řešíme tuto problematiku vlastními lidmi. Myslíme si, že je to přínosné i pro koncového zákazníka, protože jedná přímo s výrobcem stroje.
V současné době máme tým tří prodejců, kteří jsou určení pro ČR a myslíme si, že je to dostatečné množství na to, abychom úspěšně uměli obsáhnout tento region.
Jako hlavní přínos vnímáme fakt, že jsme mezi konečným zákazníkem a výrobcem odstranili mezičlánek a jednáme napřímo. Víme, že i náš zákazník to tak cítí. Po osmi měsících vidíme, že to byl krok správným směrem a důkazem jsou získané objednávky od tohoto nového týmu.
machining & tooling: Působil jste jako obchodní ředitel jednoho z největších prodejců nástrojů v ČR. V této souvislosti bychom se Vás rádi zeptali, jak moc cítíte důležitost zvládnutí technologie obrábění při vlastním prodeji stroje. Cítíte rozdíl v tlaku na kompletní technologie od zákazníků například z Německa, ČR nebo Číny?
Od firem, které kupují naše stroje, je opravdu poměrně velký tlak na to, abychom uměli dodávat stroje včetně technologie. To znamená, že náš zákazník ví, co bude obrábět a na nás je, abychom připravili kompletní technologii, programy, časové studie, nářadí a upínací přípravky.
Ve finále tedy zákazníkovi dodáváme stroj, upínací přípravky a sadu nářadí pro kompletní obrobení a garantujeme čas obrábění, na který jsme se zavázali při podpisu smlouvy.
Těchto zákazníků výrazně přibývá, protože je to pro ně jednodušší v tom, že si vlastně kupují celou technologii na klíč a nemají s ní následný problém. Začíná se to projevovat napříč všemi našimi zákazníky. Nelze říci, že jedno teritorium tuto službu vyžaduje a druhé nikoliv. Zákazníci toto většinou požadují, protože vědí, že je to pro ně velmi výhodné. Nejen z důvodu, že ihned po instalaci je stroj připraven pro okamžité využití, ale i proto, že mnohé firmy nemají dostatek potřebných technických kapacit na tyto práce. Souvisí to s tím, že nejen u nás klesá zájem o strojírenské učební obory a studium na technických školách, což limituje jak vlastní výrobce, tak následně i uživatele technicky složitých výrobních zařízení.
machining & tooling: Zmínil jste problematiku nedostatku kvalifikovaných sil, se kterou se potýká mnoho společností. Vidíte nějakou možnost řešení, posunu k lepšímu?
Je smutné, že Česko, jako nejprůmyslovější část bývalého Československa, které v úrovni technického školství patřilo mezi nejlepší, se rok co rok propadá v žebříčku průmyslové konkurenceschopnosti. A nejsmutnější na tom je, že problém klesající úrovně našeho školství je všeobecně známý a vpodstatě stále se nic neděje. Školy jsou státem financovány podle počtu přijatých žáků a vazba na potřeby trhu práce neexistuje. Proto máme na Úřadech práce 20% nezaměstnatelných absolventů škol s mnohdy těžko pochopitelným zaměřením a ve firmách chybí strojaři všech úrovní, od kvalifikovaných obráběčů kovů, strojních zámečníků, přes profese vyžadující maturitní úroveň znalostí až po inženýry do technologických oddělení a konstrukčních kanceláří.
Naštěstí, co zanedbává stát zachraňují mnohé firmy, které i po zestátnění středních odborných učilišť v začátku 90tých let, tyto školy dále podporují a spolupracují s nimi v přípravě žáků. Mezi tyto firmy patří i TOS VARNSDORF a.s., který po privatizaci obnovil spolupráci se svým bývalým učilištěm, zřídil ve firmě Středisko praktické výuky žáků a pomohl k udržení zájmu o studium technických oborů v regionu. Dnes patří k málo firmám, které jsou schopny z „vlastních zdrojů“ doplňovat svůj pracovní tým o kvalifikované absolventy strojírenských oborů.
Věříme, že v současnosti připravované změny v legislativě a státní podpoře technického školství, jejíž součástí je i legalizace a motivace firem k zapojování do výchovy žáků, povedou spolu se změnou financování k zvýšení zájmu o tyto obory. Doufáme, že nedojde k situaci, že budeme pouze závidět našim slovenským kolegům, kde problém usměrňování žáků do oborů středního školství podle předpokládaného vývoje potřeby trhu práce mají již legislativně vyřešen a začíná fungovat.
Tragické by bylo, kdyby firmy musely dokonce následně shánět odborníky v Německu či Rakousku, kde dlouhá léta funguje tzv. Duální systém vzdělávání založený na potřebách firem, který je vzorem pro všechny průmyslové země.
machining & tooling: Setkáváme se s Vámi na tradiční domácí akci, nazvané TOSDay. Jak je to vlastně s účastí TOS VARNSDORF a.s. na veletrzích a jak tyto akce vnímáte? Lze říci, že TOSDay je pro Vás zajímavější akcí z hlediska zákazníků u nás či na Slovensku než-li například MSV Brno?
V letošním roce jsou pro nás klíčové tři veletrhy. První dva už proběhly. První byl veletrh CIMT v Pekingu, kde jsme se prezentovali se svým strojem WRD 150. Druhá, neméně důležitá akce pro nás byla Metaloobrabotka v Moskvě, která proběhla v květnu, zde jsme prezentovali jak produkty TOS VARNSDORF a.s., tak produkty ze společného podniku GRS Ural a měli jsme zde vystavený i první společně vyrobený stroj. Třetí významnou akcí pro nás je samozřejmě EMO Hannover, kde představíme světovou novinku, stroj WHTec 130 a bude to vlastně z naší strany nejobsazenější veletrh. Tyto tři veletrhy: Čína, Rusko a Německo jsou pro nás velice důležité. Na všech se prezentujeme vystaveným strojem.
V letošním roce neklademe tak velký důraz na MSV Brno, protože každoročně pořádáme tzv. TOS Day a ten je pro nás v současné době důležitější akcí. Umíme k nám přivést jak zahraniční, tak české partnery a zákazníky, pro které je důležitější navštívit naši výrobu, aby viděli zázemí a výrobní prostory, aby si dokázali udělat obrázek o tom, jak je firma silná a stabilní. To vše je zde možné. Zákazník, který kupuje stroj v ceně přes deset milionů korun, určitě potřebuje vidět a vědět, jakého partnera proti sobě má. To bohužel na brněnském veletrhu není možné. Budeme se letos MSV účastnit s menším informačním stánkem, protože to pro nás není v současnosti natolik důležitá akce.
Pane Holakovský, velice děkujeme za rozhovor a přejeme úspěšné pokračování a budování dlouholeté tradice společnosti TOS Varnsdorf.
Rozhovor vedli Jiří Klusáček - šéfredaktor a Iva Duroňová - zástupkyně šéfredaktora